九年前，东京车站附近一名新来者的伊扎卡亚（Izakaya）的两名职业妇女的饮料催化了一家跨国家具公司的诞生。

在谈话中，汉东舒恩听说他的朋友Yamaico Island Qing感叹在日本工作场所很难生存，并立即开始了他的提议。

在2018年，家具品牌“ Shuangshan”成立了，该品牌名称取自两个创始人的名字。

专注于存储，它进入了厨具，家庭清洁和室外田地，定位为“实用而美丽”的shuangshan。它已经从垂直玩家发展到多类家具品牌。 2024年的销售额超过4亿元，预计2025年将达到5亿元人民币，其中TMALL渠道收入占70％。

汉山（Shuangshan

韩东舒恩（Han dong Shuan）出生于1980年代和利港。她从小就喜欢绘画，并在大学学习艺术教育。在朋友的眼中，她是“生动而大胆的”，“大脑”，“爱挑战”。自从她的生意以来，她一直对自己在家具，烤，咖啡，品酒和其他领域的职业生涯感兴趣。

 

她说自己对思考和做的信心来自母亲的心理和行动支持：

 

“妈妈告诉我，”我过着平庸的生活，我没有实现好运，而且我从未获得过对自我价值的认可。

在开始生意之前，韩山（Han Dong-Shan）在诺基亚通讯公司（Nokia Communications）工作，并在上海的昌宁地区租了一间小公寓。另一扇门恰好是日本家具品牌的家庭办公室。

在撤离办公室的那一年，许多样品要清洁。韩东山（Han Dong-Shan）主动接管他们并将其返回家园，然后将它们一个一个一个一个一个将它们搬到塔巴奥。利用这个机会，她开始以个人卖家的身份出售家庭用品。

“旺旺的淡淡的dong声音每天都会彼此相处，不需要推广它们。它们是有针对性的搜索交易。它们每月获得数万元人民币。

2007年，韩舒申辞职，正式注册，并从事海外品牌的代理业务。她说，在过去的十年中，她的出站记录已达到120倍以上。该公司已经推出了大约400个外国品牌和15,000多种单一产品，帮助许多日本品牌在中国首次访问互联网。

 

在从日本工厂捡起商品的过程中，该公司逐渐组成了一组设计师来扭转供应链，因此尺寸和颜色等细节将更适合国内需求。

 

代理商品牌积累了行业经验和资源，朋友打了它，Shuangshan希望以这种趋势建立它，并为具有实用属性和审美经验的普通人制造家具。

 

“当您的客户信任您时，无论您发布什么，他们都敢于尝试。这意味着建立品牌。”

 

来自世界各地的在线商人总结了近年来Shuangshan迅速崛起的一些关键点：

 

首先，准确捕获需求股息并扩展产品矩阵以进行爆炸。

 

在2020年趋势中，家庭烹饪趋势变得流行。弗罗斯特山（Frost Mountain）抓住了消费者要求发射热油锅，烹饪工具和其他热产品以扩大其厨具类别的需求。然后，该品牌逐渐从日本OEM转移到国内供应链。这与自1995年以来的消费概念一致，“其起源没有光环，其使用是国王。”

 

第二个是将博客作者和粉丝变成“员工员工员工”，并通过用户共同创建推动产品创新。

 

通过100多个粉丝组和1000多个博客作者之间的高频互动来收集用户问题并促进产品迭代。过滤Blogger处于“侦察模式”并专注于实际评分，将TMALL品牌搜索帐户提高到50％或更高，而回购率达到40％，形成了从信任到声誉的积极周期。

 

第三个是SKU合理化策略，旨在将供应链定位并为品牌创造障碍：“实用和美丽”。

 

供应链的尽头是保持成本降低和灵活以满足需求，从日本工厂的深层种植到Youngz River Delta和Pearl River Delta的布局。 SKU管理层删除了20％的低效率产品（例如9.9元排水模型），并着重于维持中等定价和经典设计风格，满足30-40岁的中产阶级女性以实用性和美学的需求。

 

“家具部门的行业就像一个雾丛林。”在汉东肖（Han Dongshuang）的看来，家具行业具有自然分散的特征。即使是宜家等巨人，国内市场份额也不到3％。因此，对于品牌而言，做自己的利益比担心竞争更重要。

 

目前，除了品牌和代理业务外，韩东山的“副业”也已启动。

 

离线，她开设了许多自己的杂货店，面包店，咖啡店和酒吧。在她的日本面包店中，葡萄被果实的三明治剥去，价值58元。原始吐司的价格为88元，每天有限200杯，而小苏的一些用户则称为“吐司世界的爱马仕”。

 

在与世界各地的在线商人进行了将近三个小时的交谈中，“有趣”一词通常是一种激励企业家探索新事物的动机。 “只要我对一件事感兴趣，我就会学习到最后，然后将自己变成。”

 

“目前我的各种业务看起来很单身，但是将来我会连接它们以创建自己的生活方式空间。消费者不仅可以买东西，而且可以吃三明治，喝咖啡并体验我们生活的美学。”

 

以下是天德克西亚在线业务，Shuangshan和Dearyou创始人Han Dongshuang之间的对话。编辑和编译：

 

天桥在线商人：创办企业时，日本家具产品是否应该在中国流行？这是进入市场的起点吗？

 

汉东申（Han Dongshuang）：从在线搜索数据来看，许多人搜索日本厕所环，游泳池，卫生餐巾，这些关键字正在迅速增长。但是，当我从2007年创办业务时，这种定位仍然非常利基。

 

我的第一批客户非常有代表性，许多人在家中接他们。如果他们不是日本学生，但是他们的丈夫是日本人或日本餐馆的所有者，他们会发现自己喜欢日本产品。但是现在我们的客户将进入第三层和第四城市。这是由于美学风格的选择，导致更广泛的市场取向。

 

天德克西亚在线商人：作为日本品牌的代理商开始，您的公司总共引入了近400个品牌。什么是典型情况？

 

汉东申：当时，日本公司的许多总统与我联系，并要求我陪我开设Tmall的商店。有时，TMALL服务员问我这个包裹领域有哪些优质的日本品牌。我说我会帮助您找到三家公司，然后选择一家要见面的公司。

 

我与我接触的第一个日本品牌是爱丽丝。我已经和他一起工作了五到六年，现在我开了自己的商店。我被认为是该行业的主要商人。我们还为天玛的代理商提供了10多年的支持，每个Double 11都有顶级商店。

 

天桥在线商人：作为交易员，您不必设计自己，但是在合作过程中，您是否逐渐扭转了日本供应链并根据国内需求开始进行产品更改？

 

汉马云惹不起马云弗罗斯特（Han Dongfrost）：有些产品来自日本，其尺寸在日本不容易使用。我与日本制造商讨论了改进，并支付霉菌费。我访问了许多日本工厂，Shiga，Niga和长子。大多数访问每年7到8次。我过去十年来的出站记录超过120次。

 

只需复制一些东西，就有某些市场，但是要适应大多数中国消费者，您需要进行更改。这正是因为这些变化导致了我们自己的设计团队。

 

天桥在线业务：2018年，您和您的伴侣Yamada共同创立了Shuangshan。每个专业知识是什么？

 

汉东舒（Han Dongshuang）：她非常擅长日本和英语，具有财务管理背景以及国际贸易和工厂采购的经验。我是一个爱生活的家庭主妇。毕业后，我从事零售业工作，并在客户沟通方面拥有丰富的经验。我目前负责产品。

 

世界在线业务：Shuangshan在过去两年中迅速发展。您从创建卡到今天的转折点是什么？

 

汉东申：2020年的流行时期是一个转折点，在接下来的三到四年中增加了四倍或五倍。在爆发之前，我们从日本工厂出售了更多产品，但是现在我们深入了国内供应链。近年来，有人说消费已经升级，有人说消费已被降级，但我认为消费量已经升级和降级，在非必需区域降级，并在健康和优质领域升级。

 

天桥在线商人：由于整个环境变化引起的家庭用品的需求增加而导致这个转折点吗？ Shuangshan主动采取了这一需求浪潮。

 

汉东山（Han Dongshan）：那是中国人民的烹饪技巧蓬勃发展的时候。他们每天都在家里做饭，炸了面团棒，制作了烘焙食品，制作了冷皮。切菜板不好，您会看到刀和围裙不好，因此请寻找更好的产品。

 

之后，我们需要维护我们的供应，我们推出了许多烹饪工具，包括用于油炸夹。在后群时代，其生活方式发生了变化，越来越多的人回到了家人。一个非常明显的变化是，在我们办公室里吃饭的人数增加了一倍。

 

除了产品布局外，在过去的3 - 4年中，媒体分销部门已经变得更加成熟，并增加了博客作者种植草的努力。它导致了网站外的TMALL商店的大量流量。目前，Tmall拥有超过50％的品牌词搜索。

 

天桥在线业务：小型电器，体育和户外行业也享有分期股息，但在某种程度上，它们高估了随后的开发。房屋家具有这种情况吗？

 

汉东申：在日本经济低迷的30年中，药物和健康状况一直在改善。您最了解什么？这是一类调味料，各种沙拉和烧烤酱都爆炸了。人们在外面吃得更少，因此他们关注厨房工具是否容易以及酱汁是否健康。一旦您的生活方式改变了，就很难回去。这些是长期趋势。运动很容易享受3分钟。您可以在露营几次后停下来，但是您可以在家中多次烹饪。

 

天桥在线商人：Shuangshan的位置是什么？

 

汉东舒（Han Dongshuang）：我将自己定位为“专业家庭主妇”。作为家庭主妇，其他人只为自己的家庭服务。我为其他人的家庭服务，以便每个人都可以使用更好的家居用品。

 

天桥在线业务：一开始选择第一类的方向时，为什么Shuangshan选择专注于存储？

 

汉东舒（Han Dongshuang）：以前中国人没有“存储”一词。另外，中国人会说“组织”您的房间。当时，我的邻居从另一侧的门给了我一些储物抽屉。这很容易使用。存储在日本非常受欢迎。因为他们的房屋的居住空间有限。

 

我最初专注于存储方向，但我的野心并不是那么好。首先，我们想在江苏，Z江和上海为客户提供服务。我认为，即将到来的国内存储市场来自免费送货区，尤其是在上海。这也面临着小房屋的问题。

 

天桥在线商人：为什么您可以成为Tmall存储行业的领导者？

 

Han Dongshuang：存储产品矩阵非常丰富，并且清楚地定位了Shuangshan客户的需求。了解您的客户很重要。例如，有些产品在弗罗斯特山（Frost Mountain）从未制造过。真空泵袋的市场尺寸较大，可以存放被子，但是我放置的顾客购买了丝绸和1-2,000元的丝绸被子。袋子太紧，翅膀不蓬松，所以我们要制作的是一个微压织物储物袋。

 

天桥在线商人：稍后，Shuangshan进入了厨具。作为一个新品牌，我们需要在这个股票市场找到差距和突破。

 

汉东申：让我谈谈一些有趣的东西，称为一小锅油。在家里，我发现许多博客作者制作了普遍的调味料，并在各种锅中煮了很少的油。我想开发一个称为“飞溅油锅”的特殊小锅。这个小锅在释放后立即售罄，售出近100,000个。

 

早期的锅是由针对欧洲客户的工厂制造的，当时无法出口。烹饪时，外国人用小锅加热酱汁。我认为用于石油和辣椒飞溅是一件好事，因此将其转换为飞溅油和飞溅油。一些母亲会用它为孩子制作补充食物。

 

年轻人的生活方式正在改变，许多新需求正在培养。最近，我创建了一个6件套件，其中包括滤网，浅托盘，深盆，玻璃碗等。功能和尺寸是互锁的，使其成为无功能和没有空间的完整集合。

 

天桥在线商人：shuangshan类别是如何分发的？您目前有几个SKU？扩展类别的想法是什么？

 

Han Dongshuang：Shuangshan的类别包括40％的存储空间，30％的厨具以及一些个人护理和其他类别。将来，会有房屋面料。总体而言，考虑到耐用的产品和快速移动的消费品，我们扩大了家庭生活需求的类别。

 

但是，在进入品牌阶段之后，我认为您的偏差越多，市场规模越大，品牌就会增长的越多。目前，有1000多个SKU。从去年到现在，我删除了不够的20％。

 

天桥在线商人：是否会完全消除删除的产品，还是在迭代后将其放置在架子上？

 

汉东申：总共丢失了200多种产品。需要几种二级开发设计。在百货商店行业中，客户需要许多产品来形成矩阵，以便他们的家人可以购买所需的大部分产品，但与此同时，他们需要学习降低质量，更新和重复。

 

天桥在线商人：中距离行业的Shuangshan定价相对较高。许多人更喜欢家具部门。您是否调整了定价策略？

 

汉东申（Han Dongshuang）：在趋势之前，我生产了许多9.9元产品以吸引交通。我花了近六个月。我发现我吸引的顾客不是我真正想要的客户，而是给整个人群带来混乱的经历。所有这些产品目前正在删除。我真正想做的不是同时出售的产品，而是经典耐用。

 

天道在线商人：比类似产品更高的价格也可以利用许多消费者。什么是核心驱动力？

 

汉东舒（Han Dongshuang）：购买一个漂亮的驾驶员，如果它是实用的驾驶员，请不要退货。

 

天桥在线商人：meihe实用，您如何分配百分比？

 

汉东霜：80％，20％。在物质稀有时代，物体的功能是重中之重，但现在是溢出的商品时代。你有衣服吗？你在家有花盆吗？不能使用它们吗？许多人购买新的家居用品，因为它们看起来不错。如果您更漂亮，那么给用户留下深刻印象会更容易。

 

世界上的在线商人：Shuangshan到今天的发展，但是您有意外的热产品吗？

 

汉东舒（Han Dongshuang）：最出乎意料的是“浴缸头”。日本人习惯于洗澡，换衣服，然后吃饭。许多妻子会提前将浴水放在丈夫上，并用浴缸滚筒百叶窗盖住他们，以使其保持温暖。

 

这个浴缸的盖非常昂贵，不符合主流生活方式习惯，而是科学设计的。我拍了一张或200张照片，原来是在Double 11出售的。我紧急订购了另外的订单。

 

我最想的是那是在“寻找产品”的时代。这种利基和局限性有一个市场，它证明，如果您的产品真的很方便，那么有强大的人会找到您，即使他们隐藏在角落的一家小型在线商店中。这促使我努力工作。如果我先制作产品，我总是会遇到需要的人。

 

天桥在线业务：Shuangshan的主要电子商务基础是什么？您选择经常投资哪些平台？

 

汉东申（Han Dongshuang）：我们最大的表现来自Tmall，占70％。这是我们的核心团体肖像：30岁以上的女性正在关注生活质量，并具有强大的购买技能。从电子商务客户基金的角度来看，这种类型的群体在Tmall中最常见，因此它与我们最匹配。

 

无论我的客户身在何处，我绝对需要占据沉重的位置。目前，像Xiaohongshu和Douyin这样的平台仍在投资于内容种植和营销。

 

天桥在线商人：Shuangshan当前的大部分源产品创新都来自团队设计师还是您？

 

汉东申：大部分来自我，我的灵感来自客户和博客社区。我是“灵感收藏家”。

 

天桥在线商人：作为一个灵感收藏家，您如何与用户沟通并了解他们的需求？

 

汉东舒（Han Dongshuang）：粉丝和博客作者就像我们的“无工作人员”。您发送给您的包裹将有一张可以输入Shuangshan粉丝组的小卡。我本人在小组中，目前建立了一个由100多人组成的粉丝组，有500人。

 

弗罗斯特山的许多产品都是由客户开发的。有人认为在烹饪锅中增加耳朵会更方便。他们画了两张照片将它们发送给我。第二版升级后，我添加了耳朵。有人认为制冰网格对单打的小冰箱不友好，因此我们单独开发了一个小的尺寸。

 

该产品已得到改进和释放。我联系了客户并发送了它。我没有要求他们购买它，但是他们特别高兴和热情，可以帮助我们改善我们的产品。

 

天桥在线业务：Shuangshan有几个博客作者？除出售内容外，他们还扮演什么角色？

 

汉东舒（Han Dongshuang）：我们与1,000多个博客作者合作，数十人有良好的关系。弗罗斯特山区的工作人员就像“侦察员”，并与每个人交流人类和身体。一些博客作者自己来了，有些博客作者有1000名粉丝，但是他们的共享非常深入，以至于将其换成购物券。

 

我们还邀请博客作者审查和建议。最有趣的博客作者是“厨房梦想家”。我在网上发送了他的帖子。这很专业。哪些花盆适合烹饪？各个花盆的优点和缺点是什么？我呆了一个晚上阅读他所有受欢迎的科学帖子，想知道为什么这个人如此强大？我去与他联系，但他没有回复私人信息。

 

后来他在Xianyu开设了一家锅店。我很快买了两个最昂贵的花盆。该地址是故意的未知。他打电话问：“你要买这两个锅吗？”我说：“是的，我买了这个锅去找你。”

 

后来我们成为了朋友。他是材料科学专业的专业。他曾在一座民航塔工作，并为小岛撰写了流行的科学文章。他成为了我们的锅和炊具开发顾问，并在Shuangshan成为“没有员工”。

 

天桥在线商人：您从事家具行业已经近20年了。市场上最大的变化是什么？您现在的新增长点是什么？

 

汉东申：最大的变化是，没有人痴迷于进口产品。 75之后和90年代之后的原点位置仍然具有一定的可持续性，但是从95和00之后，原点的位置不太重要，并且事情变得更容易使用。

 

宠物和园艺是我对此感到乐观的快速增长轨道。将来，Shuangshan将制作宠物衣服，宠物沙发，阳台桌子，椅子，花盆架和其他家居用品。

 

天桥在线商人：家具行业的许多主要品牌也希望扩展到多个类别。您认为有竞争压力吗？

 

汉东申：每个类别中最重要的是学习成本，您不能一次赚钱。例如，消费者的反馈机制，灵活和快速响应能力以及生产和运营过程是我们的软功率，必须通过经验积累。

 

资本在家具行业中不容易“参与”，还有另一个原因。这个行业很容易自然地分散。有数据表明宜家是行业领导者。去年，中国市场的销售额超过100亿，但其市场份额不到3％。这个行业就像一个有雾的丛林。很难统一国家。你需要做你自己。

 

天桥在线商人：Shuangshan的核心竞争力是什么？您目前最大的挑战是什么？

 

汉东申：实用性和美丽的结合。最大的挑战来自公司的内部管理。在追求产品或其他细节的各个方面的最终终极时，我需要变得更加嘈杂，并选择具有真实想法的人来合作，以收集力量。

 

天桥在线商人：您认为重要的品牌是什么？

 

Han Dongshuang：重要的品牌可以自行增长，我的视野总是很古老，但是如果受用户共同创造的启发，它就像是土壤的植物，该品牌可以自然蓬勃发展。

 

天桥在线商人：如果您提到宜家，如果您考虑北欧风格，如果您提到muji，就会想到极简主义。您会给Shuangshan一个清晰的美学风格定义吗？

 

Han Dongshuang：没有狭窄的定义。我想做的是经典而永恒的。我每天都能看到它，但这很有趣。无论何时取出，它都没有明确的时代标志。这是跨越周期的经典。

 

天桥在线商人：您仍然从事品牌代理业务，为什么您仍然坚持这项业务？

 

汉东申（Han Dongshuang）：代理商业务使我接触了许多日本传统的工艺，并睁开了眼睛。一些工匠使事情变得非常美味，这真是可惜他们消失了。因此，我没有将它们变成霜山，但我保留了原始品牌。有一个只有一个老人做的抹布，所以我和他接了命令，继续生存，以使好事可以持续下去。

 

访问日本工厂

 

天桥在线商人：您已经成立了家具品牌，并在线开设了一家面包店，咖啡店和杂货店。这些业务如何形成协同效应？

 

汉东舒（Han Dongshuang）：我们想建立像Muji和Ikea这样的全面家具品牌，以建立具有自己生活方式美学的综合家具品牌。作为一家实物商店，消费者不仅可以浏览耐用产品，而且可以吃三明治和喝咖啡。

 

宜家非常好。当然，它不是用热狗或冰淇淋唱歌。我也想朝这个方向发展。一旦我的家庭商店开业，我就必须为商店提供支持设施，因此饮食和咖啡零件必须值得。

 

天桥在线商人：这些业务看起来很单身，但是将来会缝合它们吗？离线商店现在可以赚钱吗？还是他们可以依靠在线赚取的钱来补贴离线损失？

 

汉东申：您可以获利。我的商店在凯利中心，胡安马云惹不起马云毛，胡安马云惹不起马云毛和华高路开业。租金范围从成千上万到成千上万的元人民币，但这些商店共同赚了100万或200万。

 

如果主要业务必须求助于离线的补贴，那很无聊。我从小就开始练习，并慢慢了解离线业务。尽管用于住宅家具的电子商务消费越来越主流，尤其是对于家具的家具，但通过离线购物和服务提供的乐趣和经验是无价的。无论它有多清楚地在线标记，都最好看一看并看一看。

 

天桥在线商人：您对Shuangshan的期望是什么？

 

汉东申：我希望我的最终视野有一天会超越宜家。我们拥有强大的中国供应链背景，是创建世界上最大的住宅家具品牌的基础。